Myrqvist hevet ekspressprisen fra 9 til 15 pund. Ingen sluttet å handle.
Det svenske skomerket Myrqvist nesten doblet prisen på ekspresslevering, fra 9 til 15 pund, uten at konverteringen falt. Samtidig kuttet de leveringskostnadene med 40 prosent. Lærdommen: levering er et produkt kunden gjerne betaler for – hvis du tør å love når varen er fremme.
Ingrid delte nylig et case som er verdt å lese for alle som driver nettbutikk i Norge. Sam Gibbons i Visualsoft satte seg ned med Douglas Holm, Head of Online i Myrqvist – et svensk skomerke i premiumsegmentet med hovedkontor i Stockholm, egne butikker i blant annet Sverige, Norge, New York og London, og nettbutikk ut i verden.
De gjorde noe de fleste vegrer seg for: de nesten doblet prisen på ekspresslevering. Frykten er alltid den samme – folk hopper av i kassa. Det skjedde ikke.
Levering ble et produkt, ikke en utgiftspost
Myrqvist beskriver levering som sitt tiende mest solgte produkt. Det sier egentlig alt. Oppskriften deres er enkel:
Gratis standardlevering som default
Terskelen i kassa holdes lav for alle som ikke har hastverk.
Betalte oppgraderinger for de som har det travelt
De som trenger varen raskt, får kjøpe seg fortere frem.
Konkrete datoer i stedet for vage vinduer
Kunden vet nøyaktig når varen er fremme før hun betaler.
Samtidig kuttet de leveringskostnadene med 40 prosent. De gjorde hentested til gratisalternativet, og lot kundene som vil ha varen hjem betale for det. To ting skjedde på én gang: kostnadene gikk ned, og inntektene fra levering gikk opp.
Dette gjelder like mye her hjemme
Dette er ikke en amerikansk case med helt andre forutsetninger. Det er nabolandet. Samme kundeforventninger, samme lønnsnivå, samme vaner i kassa.
Likevel behandler norske nettbutikker fortsatt levering som noe man må be om unnskyldning for. Billigst mulig, helst gratis, og så håper man at kunden ikke tenker så mye på det.
Men kunden tenker på det. Baymard Institute har spurt folk hvorfor de avbryter kjøpet i kassa: 21 prosent svarer at leveringen var for treg. Det er ikke en liten nisje. Det er hver femte kunde som allerede hadde bestemt seg for å kjøpe.
Det er tilliten som selger, ikke prisen
Myrqvist-caset handler egentlig om forutsigbarhet. Kunden betaler ikke bare for fart. De betaler for å vite.
«2–5 virkedager» er ikke et løfte. Det er en gardering. Og kunder som er usikre på når varen kommer, er kunder som utsetter kjøpet eller går et annet sted. Når du tør å si nøyaktig når varen er fremme, kan du også ta betalt for det.
Slik ser det ut med Asapp!
Vi leverer innen 60 minutter i Oslo. Sjåfør er på vei innen 20 minutter, og alt kjøres av Oslo Taxi. Bilene står der allerede – vi setter ikke flere biler på veien.
Kunden velger Asapp! i kassa og betaler for det der og da. Du som butikk pakker varen som vanlig. Resten skjer av seg selv.
Og for de som har fysisk butikk i tillegg: varene ligger allerede på lager midt i byen. Du sitter på det dyreste og mest verdifulle logistikkpunktet som finnes. Du har bare ikke fått solgt det ennå.
Spørsmålet er ikke om noen vil betale
- 1.Ha et gratis standardalternativ, så terskelen i kassa holdes lav.
- 2.Selg det raske alternativet som et produkt, ikke som en kostnad du skjuler.
- 3.Vis konkret tidspunkt, ikke et vindu på flere dager.
- 4.Bruk lageret du allerede har midt i byen.
Myrqvist ga oss svaret: folk betaler gjerne mer for å få varen raskt, til et tidspunkt de kan stole på. Spørsmålet er om du tilbyr det.
Vil du se tallene bak? Vi har samlet studiene i artikkelen Rask levering selger mer.
Var denne artikkelen relevant for deg?